以你为名的青春_以“推”助“拉”拉动卷烟动销 实现烟草行业品牌发展战略

       当前，烟草公司经营品牌众多，实现“532”、“461”品牌发展战略是行业的首要任务，也早已被提出。要实现品牌发展战略，品牌培育工作是重点，更是难点。开展品牌培育时，采用推式方式，即客户经理在进行品牌推介时，向零售客户进行大力宣传、维护。同时，还应结合拉式方式，即采取必要措施向消费者开展活动，促进消费者向零售客户购买，并由客户主动向烟草公司购进，即采取合力，以带动品牌培育工作持续稳定发展，保证品牌培育良好效果，切实实现”卷烟上水平“目标。

       以利群(软)老版与七匹狼(纯雅)为例，它们同为零售价15元/盒的卷烟，2011年下半年上市，利群（软老版）采用推式培育方式，向客户做宣传，凭借品牌本身的知名度基础，取得了一定效果，但是后期效果不理想，动销较慢，原因是消费者对品牌了解不够深入；而七匹狼（纯雅）上市后，则是采用推拉结合的双向培育方式，一方面依靠客户经理动员宣传，另一方面采取集盒换烟促销活动，消费者购买积极性增加，忠诚度提升，品牌销量逐渐提高，拉动卷烟动销。

注1：推式营销，即企业利用人员推销，把产品推入分销渠道，最终推向市场的方法。注2：拉式营销，是指企业以最终消费者为主要促销对象，促使消费者向中间商、中间商向制造商企业购买该产品的营销方法。